分享嘉宾：地产MCN主理人 暴走D学长
分享提纲：
一．2021年投入200万ALL IN地产抖音赛道与2022年地产抖音化营收600万背后的一些总结和思考
-2021年理解了创业的本质，其实是做产品；
-2022年理解了做IP，等同于做一家公司；
-2023年，到底是把IP放大10倍，还是开始去IP化。
二．从开发商角度、从经纪人角度，分别如何做规划
-定位定乾坤，根据产品不仅要做客群定位，也要做IP定位；
-客推盘的打法，和盘推客打法的本质区别；
-培训的本质是筛选，筛选的机制搭建更为重要。
三．房企抖音新媒体培训的10项标准化SOP，以及提升工具
-房企做抖音的底层逻辑，以及如何持续生产内容；
-做抖音反人性，如何根据不同人群进行颗粒度培训及提升；
-生产技术提升生产力，有很多的工具是可以自主研发的；
四．对于其他实体行业通过抖音赋能的思考
-流量没有密码，抖音的核心是内容，内容的背后是组织；
-实体行业的组织体系是落后于商业工具的变革；
-实体+互联网的底层逻辑。
哈喽！大家晚上好，我是星河学院的创始人暴走D学长，抖音号同名，也是地产抖音化的提出及持续践行者，我们团队现在是全国开发商抖音赋能规模的TOP1。
非常感谢群响的邀请，也非常感谢大家晚上的聆听！
今晚我即将分享给大家的内容分为4个部分：
第一个部分，我会带大家回顾一下我的2021年的错误定位，可能能帮你少走很多弯路，并且2022年我们是如何一年时间做到全国开发商赋能TOP的。
第二个部分，我会给大家来仔细拆解下地产这个行业的大工种如何与抖音结合，做新的流量业务模型，不仅可以迭代自己的业务，也可以新增满足当下客户需求的业务模型。
第三个部分，我会为大家分享我们如何批量赋能开发商的细节，我们极高颗粒度的10项SOP是什么样子的。
第四个部分，我会浅谈一下我对其他实体行业的抖音赋能商业模式的思考，以及我们现在的模式在其他行业的可复制点。好的，我们正式开始！
首先地产行业到底要不要做抖音，这句话现在说来其实是句废话，各行各业都需要在抖音上有自己的生存方式，抖音就是一个放量的平台，你的产品越好，就越应该在抖音上去疯狂曝光，让更多人看到是就是营销最基本的，也是最重要的工作，抖音恰恰是最能满足这个点的工具。
我们合作的东原集团，6大区域，14个项目，通过22年的9-10两个月的陪跑，3个月的时间，通过抖音成交了123套，并在2023年1月和2月分别成交了70+和100+套，这都是活生生的例子，他们今年的目标是抖音的获客成交占到要达到总成交的20%，且整个集团自获客占比要达到60%。
直至当下，很多人还是不相信在抖音上能把房子卖出去，那是基于对平台推流逻辑的不理解以及对所谓IP流的打法思路不够清晰。
地产行业做抖音需要解决的问题只有一个，信任问题，特别是在新房领域，不要让用户来问你这个房子怎么样，而是要让他问你如何买房，你如果能把这个点想清楚，人设的问题你大概率就已经解决了。
当然，想清楚不代表能做到，能做到极强人设的，一定也是你在现实生活中已经有很长的行业专业沉淀了，不可能你在线下不行，到线上就突然行了，这就需要倒逼自己去强化专业程度，能真真切切的解决线上用户提出的任何问题，才能做到变现。
现在我能很快得把地产抖音得逻辑阐述得这么清楚，也是前期投入了太多认知和学习的成本，包括因为认知不足导致的更多其他成本，比如说团队成本，比如说业务模型错误，因为我是地产媒体人出生，所以初步创业时候考虑的是做抖音账号，卖地产广告的逻辑，这在地产的抖音业务模型里，大概率不成立。
半年时间的验证，让我直接放弃了广告模型，且解散了市场部门，完全ALL IN到抖音里，做自己的个人IP账号，那段时间公司什么都不管，只管自己的短视频和直播，也在什么都不懂的情况下死磕直播，连着播了15天，每天从10点播到凌晨4点，最晚一次播到早上6点，8个小时，去感受抖音，去体验流量的得失。
我的团队在我直播的过程中，不断打磨开发商培训陪跑的产品，然后在过程中不断迭代，不断优化，我们在半年时间内陪跑了89个地产项目，完全衍生出一套标准化的开发商培训陪跑体系，并且依靠着极强的颗粒度，以及符合人性的陪跑制度和可落地的实操方法论，做到了100%的用户口碑以及超高的转介绍。
所以我们是用第一年创业的后半年时间，重新打磨出了一个产品，符合市场客户需求，且能进行复制的产品，这个产品的利润取决于我们把流程标准化后的人均效能。
我们现在每个月在赋能的开发商在8-10个，单月营收100万左右，其中涵盖地产集团公司，区域公司和单项目，目前区域公司占比较高，集团公司有决策周期，单项目的落地能力参差不齐，也和地产行业的合作现象相符，后期各位如果想复刻我们的模型，一样会遇到这样的问题，大多数实体行业都是这样。
公司所有的B端业务，一半是通过我的账号后台咨询来的，还有一半就是行业内的转介绍，我们跑过的大部分项目，都有优秀学员，并且都不需要再去找代运营公司，自己可以全面运营官方蓝V号了，所以是真真切切做到了赋能。
所以，做好一个IP账号，等同于做了一家公司，因为我的账号现在是整个公司的业务流量来源以及成交转化的信任背书，流量是一切生意的本质，作为初创公司或者在转型过程中的公司，老板一定要把自己的精力全部投入到业务中，流量中，公司才能先活下去。
今年是2023年，也是我们创业第三年，今年面临的选择是把IP放大十倍，还是去IP化，流量规模化，但是很清晰的是，IP放大十倍百利无一害，毕竟我是老板，IP再强也不会离开公司，反倒业务只会越来越好。
我来给大家拆解下地产这个行业里的大工种如何与抖音结合做新业务，以及变现方式。
地产行业里的大工种可以分为开发商，代理/分销/包销等销售型公司，经纪人门店，以及广告公司，媒体公司这五类，为什么要区分工种，因为我们做所有的账号定位前，一定要明确你是谁，你做过什么，然后你的产品是什么，这才是一个账号的完整变现路径。
地产账号的定位一般分为两种，一个是客群定位，客群是根据产品决定的，客群定位决定了你的内容方向，决定了你的选题，文案，对标达人账号，甚至视频发出时间，要深入了解你的客户群体喜欢听什么样的内容，然后根据用户喜欢的内容做30%的泛流量内容和50%的垂直内容。
我们在抖音上都可以搜索到近一个月热门的行业话题，可以把这些话题都整理出来，结合你的客户群体再进行二创，就是最靠谱，也是最高效的内容生产方式，内容的目的就是为了流量，没有流量的内容都是自嗨，尽可能得按照数据来评判自己的内容好坏，营销内容除外。
第二种定位叫IP定位，我是谁，我做过什么，我为什么可以做成这样，我还要做到什么程度，一定要把自己是谁讲清楚，大多数经纪人从来不会去讲自己是谁，只会说这个房子那个房子。
房源大家都有，为什么客户要找你买，要把自己区别于其他经纪人得价值讲清楚，比如你极其擅长公寓，你对这个片区比任何人都要熟悉，你的变现效率会提高一大半。
所以这是大多数经纪人角度的账号逻辑，叫客推盘，针对客户群体的不同需求，推荐不同的楼盘。
但是开发商的账号角度就又完全不同了。因为开发商只能卖单盘，所以开发商是盘推客，尽可能得挖掘自己项目的核心价值点，并且不断突出官方的身份，通过短视频和直播的形式常态化输出，这是两种不同的定位展现出的不同模式。
但是不管是销售型公司，还是开发商，都要认知到短视频是一个行业，主播也是一个行业，要给到员工足够清晰的学习方式和正确的努力方向，不能凭经验随意指挥，消耗员工热忱。
要有流量思维，要懂得敬畏平台，但是培训也不可能让所有的人都完全学会线上获客，特别是经纪人人群，很难在短期内学会内容，更别说长期坚持个人IP，置业顾问比经纪人的紧迫感更弱，在没有极强源动力的情况下，更难学会抖音。
所以二八法则同样存在于当下的地产抖音化中，一定有20%的人可以脱颖而出，越努力越有机会，企业要放平心态，搭建好培训的筛选机会，以及内容的持续生产机制，不做押宝和赌博。
第三个部分，我来剖析下我们是如何批量赋能开发商的细节，以及我们极高颗粒度的10项SOP是什么样子的。
首先我们要把开发商做抖音这件事分两个方面，一个是所有案场的置业顾问的账号，一个是公司的蓝V号，这也是困惑开发商最多的，到底是让只置业顾问做，还是做公司的蓝V号。
我们针对开发商角度给出的最佳解决方案是，既要做整个案场的置业顾问矩阵号，也要做公司自己的蓝V号，我们把起号过程中所有的流程整理成了10项标准化的SOP，涵盖了拆解对标，策划（定位），选题，文案，拍摄，剪辑，起号投放，直播，引流路径以及私域运营。
通过这些标准流量的培训，可以让所有的置业顾问每天只需要花费10分钟的时间就可以做一条视频，我们也培训策划，让策划用10分钟的时间就可以做20条选题。
我详细得给大家提炼一下我们主要几个SOP的最核心的实操点，方便大家去落地以及形成自己的风格，但是每一步都要去练，不然光听是永远没有体感的。
拆解SOP：找到你觉得最适合自己风格的地产账号，从他的顶图，头像，昵称，简介，封面全方面的进行1-1的对标复制，切记不要直接复制文案。
一样的文案很容易被嘲讽，除非你有极强的二创能力，文案结构去找其他城市的互动数据比较好的去模仿，包括他的直播间，你会在过程中形成自己的风格。
全国号对标示例。
同城号对标示例
策划SOP：要明确自己定位，也就是明确你的核心优势，出了讲清楚你是谁，也要讲出你有，别人没有的东西，这是决定你的人设高度以及变现效率的核心点。
选题SOP：选题的三个阶段，前期爆款选题，破播放，中期人设选题，增强信任，后期用户选题，不断地增强和用户之间的互动，选题的比例也是按照30%泛流量，以蹭热点或者时事为主，50%垂直流量，以行业内容及观点输出为主，20%人设话题，以个人价值观和经历展示为主。
爆款选题的举例
人设话题的选题举例
垂直流量的选题举例
文案SOP：文案讲究的是起承转合，起，决定了你能不能抓住用户眼球，夸张式的疑问句和情绪极度有效；承，在讲观点的同时，要经常用金句去承接，语言要干练；转，再次抛出新观点，拉用户停留；合，再金句总结，加上自己的slogan。
起号投放SOP：起号阶段，用批量投放，五条一投，根据系统跑出来的数据，决定投哪一条，泛话题，投点赞评，垂直内容投粉丝，垂直内容记住一定要选城市投，不然粉丝太泛，没有价值。
直播SOP：核心是人货场的准备，5秒看场，10秒看货，30秒看人，场景尤为重要，要挖掘项目上最有流量的点，画面很吸引眼球，又能体现出项目核心价值点，比如有的项目沙盘区的阳台很有特色，就通过镜头把它无限放大，货是指主播的话术，话术里涵盖4个钩子，官方直播间的信任钩子，拉停留的互动钩子，项目核心价值点的体验钩子，最后是引导小风车预约的咨询钩子，脚本是不断打磨优化的，人就是主播的表现力和修养了。
开发商不是不会是做抖音，是不会做内容，所以如何批量生产内容，是能否坚持做抖音的核心，而最懂项目内容的，只有策划岗，所以策划在整个环节里要转型为运营，所以在这个环节，组织架构的调整是关键，销售转主播，策划就是转运营，不管是内容的持续生产，还是直播间的搭建上，都有至关重要的作用。
这是矩阵环节，那公司的蓝V号应该如何来做，才能实现最大效率的触达和成交。首先要明确蓝V号的短视频要不要做？要，但是不要冲着流量去做，蓝V的短视频是很难有流量的，除非IP逻辑，就是把品牌拟人化，把内容拟人化，这就需要花费极大的精力和团队了。
我们的建议和打法是蓝V号上就放宣传片，样板间展示，以及项目活动的一些视频，以及后期我们直播间一些还不错的直播切片就行，然后记得一定要把商家页开通，这几样都做完，这就是一个很官方的账号页面了。
然后开始全面开播，直播常态化，把每个项目自己直播间的人货场做好，主播的自我修养，直播表现力提升，话术脚本的不断优化和打磨，还有项目价值点在直播间的场景呈现，也尤为重要。
出了培训模型的标准化，我们还自主研发了一款抖音小程序，我给他起了个名字，叫来客，和抖音那个自己的来客不是同一个，这款小程序的功能有三个。
一是可以搜集绑定在上面的账号的所有数据，比如视频数量，播放量，点赞，评论，转发，粉丝增加等等，方便我们看团队的数据变化。
第二个功能是素材库，我们把陪跑了近百个项目的素材积累到这个内容库里，置业顾问可以自行查看你的同行拍过的热门内容，方便学习。
第三个功能是项目展示页，可以通过私信的方式发送给在抖音上咨询的客户，客户如果点击，会被征询是否愿意获取号码，增加了更多获取客户电话的方式。
生产技术提升生产力，我们在做模式的同时，也要不断挖掘抖音相关的技术支持，让我们所有的内容能起到更好的引流效果，毕竟线索是最重要的。
好的，接下来最后一个部分，我浅谈一下我对其他实体行业的抖音赋能商业模式的思考，以及我们现在的模式在其他行业的可复制点。
针对我们目前B端的培训赋能模式的长期实践和思考，我觉得可以在其他大多数传统的实体行业都做一遍，比如家具行业，比如美容行业，比如任何有着长线供应链的行业。
在地产行业里，开发商就是供应链，是产品生产者，是行业源头，针对行业源头进行直接线上获客的赋能，是这个时代最大的机会，因为每个行业都不愿意完全被渠道商绑架，特别是在行业下行的情况下，最后微薄的利润也被渠道方吃干净了，没有利润，就不会有好的产品设计，甚至连一开始承诺的标准最后都很难实现，最后就出现了维权等等，对社会稳定产生很多很大的影响。
我们运营圈里有一句共识，叫抖音的出现，才是真正互联网的开始。
因为货找人的逻辑，抖音大大提高了商业效率，商业效率一旦提高，对于生产人员的流水线化，以及匹配的生产技术要求，也会不断增加，现在大部分行业的情况是，在使用抖音，但是当下的组织架构不足以支撑线上获客模式的持续，导致心有余而力不足。
所以在基础的抖音生态里，解决组织架构调整的问题，才是重中之重，只有解决了组织架构的问题，再加上原有工作人员的思维提升，职能转型，抖音才能真正得取代传统渠道，成为属于每个行业自己的效率最高的获客工具。
以往大把的户外或者传统媒体投放费用，都会倾斜到抖音的内容生产，以及付费投流上，目前地产行业信息流投放一个客资在200-300之间，但是从线下来的客户，客资已经在3000-5000了，在最大流量的平台付费筛选匹配用户，才是真正得把钱花在刀刃上。
我们不仅针对企业赋能，提出了10项标准化得SOP，这10项SOP可以在所有的实体行业都做一次。
我们也提出了12项针对想要学习抖音，学习流量思维的地产流量操盘手SOP，针对地产企业所有线上获客的新媒体部门负责人，比企赋的10项，增加了变现和组织架构这两个体系，为这个行业培养更多懂流量的地产人，更具价值。
写在最后，抖音是我们做所有的线上获客都无法绕开的工具了，永远不要拒绝趋势，既然以后注定会成为一个行业的主播，那就从现在开始，往正确的方向去努力，就对了，希望会出现越来越多的行业IP，这对于实体行业来说，才是最大的财富。
感谢聆听，欢迎多多交流！
问答环节：
Q1： 抖音赛道在地产所有转化模型中属于什么地位？
在地产人做抖音这个环节，已经很红海了，是个地产人都知道要用抖音拍一拍，抖音获客也已经占据了经纪人50%以上的客户来源，但是我觉得地产抖音还处于蓝海阶段。
一是做的人多不代表做得好，大多数地产人还处于对于抖音得认知阶段和摸索阶段，二是地产企业做抖音不够体系，甚至很不完善，没有标准化线上获客线下转化得整体流程，效率也不高，所以并非入局早就一定能领跑，后来者居上的很正常。
Q2： 开发商的自媒体架构是怎样的？每个模块发挥怎样的功能，需要具备怎样的能力，怎样开展工作？
开发商的抖音获客框架，就是策划+销售=运营+主播，集团或者区域层面可以来解决内容的问题，也就是我们之前所说的策划条线，全面转型内容运营或者叫资源获客组，只对流量负责。
他们需要具备文案库的搜集整理以及账号的运营能力，还有直播间的搭建及运营能力。置业顾问需要具备越来越快速的拍摄剪辑能力，以及向上提供更多有效选题的能力。
Q3： 地产账号如何投流？
地产账号的投流，其实跟我们其他行业投流是一样的，然后起步，都是投批量投放，然后选择最好的那一条视频一开始，最好就是选择相似达人要对标账号，对标到跟你同等类群的这个达人，选择你那个城市的人，然后去对标，然后选出最好的那个镜头。
地产抖音的粉丝的成本差不多在两块钱一个。两块一两块以下都可以投，这个是账号投流方式，然后直播间的投流，基本上就房地产的直播间是不需要投流的，你可以在冷启动的时候投个100块钱就够了，我们直播间都不怎么投流，然后房地产直播间也不需要投千穿，因为千穿的样本太少了，投走价就够了。
Q4： 如何能规模化生产房产相关内容，以及什么样的内容可以拿到的线索更精准？
看的足够多，你的对标账号足够多，你的选题或者内容来源足够多，内容能力是需要积累的，你城市里的所有房产资讯号以及公众号的内容，你的客户对项目提出的质疑，每个阶段不同的市场政策，以及项目现场做的活动，都可以是你的内容，加入你的人设和观点就可以。
人设越强，植入项目信息越直接的内容，线索越精准，打比方，直接对着镜头讲，我后面这栋别墅，怎么样怎么样，这种内容就可以直接获客，把核心价值点表达清楚，感兴趣的就会来咨询，不感兴趣的都不重要，因为不是意向客户。
没那么复杂，核心是你要第一时间讲出产品的核心优势，以及写清楚你是谁。要么你吸引人，要么房源吸引人，你和房源都吸引人，线索就极其准确了。
Q5：地产项目做抖音是自建团队还是第三方合作更好？
自己团队转型做，矩阵一定是自己做，蓝V号只要你懂抖音逻辑，就可以自己做，根本不需要代运营，市场面90%的代运营都是割韭菜，因为不做成交，没有线索的都是无效流量，无效流量谁都会做。
项目需要找到靠谱的第三方培训或者陪跑公司，在短期内把项目核心人员带上正轨就行了，抖音能不能做好完全看自己，并且就算这个月项目做好了，三个月后形式用户看腻了，你也要调整，这个时候自己懂，就尤为重要了。
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